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豪宅仲介 永慶房屋首席顧問-葉國華
文章來源：Career職場情報誌 | 發表時間：2010/05/12 撰文◎陳培思

M型房市 豪宅賣1棟抵10棟
  
 
豪宅銷售強強滾，要做金字塔頂端客層的生意，至少要有5年房屋銷售經驗，專業達到顧問水準，更要有心細如髮的服務力。
不像一般房仲業務人員的活潑健談，擔任房仲業務員將近20年的葉國華，有著沉穩內斂的感覺，目前領軍永慶首席顧問團隊，專門服務頂級層峰人士。「有人認為這群顧客很難搞，其實不然，只要細心體貼為對方想，就能提供恰到好處的服務，」葉國華說。
所費不貲 客戶挑剔理所當然
 
「到路邊攤吃一碗35元的乾麵，不會要求服務品質，但如果是吃一客上千元的法國料理，不可能撇開服務，」葉國華以餐飲做比喻，「客戶拿出幾千萬、上億元，要挑剔是理所當然的。」
葉國華堅持在和客戶見面前，一定做好所有功課，不只客戶想看的物件，就連客戶「可能」想看的物件資料，也一起備齊。如果客戶想看信義區，他就把台北市相同層級的物件都找出來，有時客戶說要看住宅，也可能臨時想看店面，「有人吃甜、有人吃鹹，全都要在後台料理好，客人一到就主動端出來，即使臨時要加點，也可以立刻上菜，不要等客人點菜了才開始準備。」
葉國華強調，事前要做最充足的準備，客戶詢問的第一時間就給予答覆，不需要再找資料，如果服務不到位，就沒有下一次機會了。
顧問式服務 不要反客為主
 
購買總價3千萬元以上的族群，至少是協理級；看總價6千萬元的房屋，可能是副總級以上人物；如果出手到上億元，通常都是大老闆。
「如果他有1億元，自己有會計師、律師，為什麼還要問你意見？」葉國華認為，重點在於信任感。他曾經帶某位上市公司大老闆，把整個台北都走透透，最後簽下幾億元的案子。
信任感，來自專業和服務。葉國華指出，要提供的比客戶想知道的更多。服務要建立在專業上，如果只有服務好，那只是「服務生」而不是「顧問」。葉國華總是會把不同區域、商圈的特色和產品，一併向客戶介紹，提供客戶原來沒想到的方向，「對方本來沒想到，聽到你說之後眼睛一亮，就往成交邁進一步。」
豪宅仲介切忌下指導棋，「客戶沒有主動提問，就不要多嘴給不必要的意見，或是不停追問、推銷。」愈高總價的客戶，通常是高階主管或老闆，具備相當的背景知識，並不需要仲介人員「教導」。
效率至上 不可浪費客戶時間
 
雖然要提供充分的資訊，但務必「簡短扼要、精確」，葉國華指出，豪宅買家都很忙，凡事都得講求效率。因此，服務這些金字塔頂端的族群，往往一個人是不夠的，需要2～3人的團隊，不要浪費客戶任何時間，「帶看房子前，就要規劃好動線，聯絡好社區警衛，不要讓客戶等待。」
葉國華提醒，面對頂級客戶，絕不要貿然打電話或直接登門拜訪，他們平日行程滿檔，隨時可能在會議中，或是正在談生意，被打擾一定不會高興，「最好先傳個簡訊知會對方，大約幾點鐘會撥電話過去。」
葉國華說，從事豪宅房仲絕不可「忘了我是誰」，有些客戶很親切，不表示業務人員就可以朋友的心態面對。金字塔頂級族群很注重隱私，要服務這些人，嘴巴一定要緊，不能像交朋友一樣，任意和客戶聊起私人生活，更不可打蛇隨棍上，和客戶裝熟。
服務細膩度百分百
 
葉國華說，服務這群貴客，一定要心細如髮，所有小細節都不能馬虎，「不要看到一同前來的女士就稱太太，一定要先詢問對方怎麼稱呼？」只要是帶女性客戶看屋，就要準備陽傘，「尤其貴夫人們怕曬，要站在右後方幫她們打傘。」
葉國華曾經服務過一位知名女歌手，約好帶看房子時，看到這位女星戴了鴨舌帽，他就知道對方不希望被認出來，因此走在人行道時，他主動走到客戶的左前方，「這樣的位置，可以擋住迎面而來路人的視線，減少被認出的機會，」這個貼心舉動，讓客戶覺得很有安全感。
「不要只服務大老闆，也要服務一起來的每個人，」葉國華舉例，帶看房子時，老闆下車後，要安排人員帶司機去停車，「不要以為是小角色，他們和老闆朝夕相處，很可能會影響客戶作決定。」
服務頂級族群，單筆成交金額高，客戶間彼此口耳相傳，也會介紹同等級的客戶，因此業務員年收入也較高，「但不要妄想一開始就服務這群人，這種事情不可能像搭電梯直升到頂樓，得一層層紮實地用雙腳爬上來！」葉國華表示，永慶首席顧問團隊在篩選成員時，最少要有5年以上的經驗。沒有經過基層的歷練，不可能成為豪宅仲介人員。
出生｜民國55年
現職｜永慶房屋首席房產顧問
永慶房屋豪宅部資深經理暨發言人
學歷｜亞東工專（現為亞東技術學院）

怎樣做有錢人生意？
1 不要下指導棋，不要推銷，專注提供顧問服務
2 細心、細心再細心，運用觀察力，找出客戶喜好
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